原材料疯狂涨价,产品要不要跟着涨?怎么涨?

最近一直在走访市场,拜访了很多经销商、批发商、终端网点,聊不了几句便会将话锋转移到生意越来越难做,产品还不断地涨价,让惨淡的生意更是雪上加霜。

实际走访中了解到基本有三种情况:

一是品牌商压根没有涨价,渠道价格体系和之前一样,但是一直在吓唬经销商,我们马上也要涨价了;

二是涨价失败了,消费端提不上价,涨价以后渠道利润无法支持供应链正常运转,要么市场份额丢失在硬挺,要么不得不通过渠道政策将价格调下来;

三是涨价成功了,供应链正常运作,市场份额没有丢失。

今天我们来聊聊品牌商该如何“涨价”这个话题。涨价一般分为三个阶段,涨价前的预热,涨价中的执行,涨价后的跟进和监测。

原材料疯狂涨价,产品要不要跟着涨?怎么涨?插图 

涨价前的预热

突然涨价或者涨价预热不到位是涨价失败的主要原因。

1. 市场调研:竞争格局

用大白话说就是,你和主要竞品的竞争关系要搞清楚,快消品早已进入存量时代,销量的增减完全是此消彼长,如果你的产品和竞品的关系非常焦灼,销量不相上下,那么涨价一定要慎重,否则涨价无异于将市场拱手相让;

如果你的产品遥遥领先于竞品,具有足够的市场话语权,那么涨价具备了先天条件,后期工作重点便是渠道各级客户的沟通;

原材料疯狂涨价,产品要不要跟着涨?怎么涨?插图1 

当然如果你的产品远远落后于竞品,那么涨价除了考虑生存问题之外,还要注意除成本外涨出来的钱如何高效使用,完美运作会置之死地而后生,改变竞争格局。

2. 品牌商涨价可以局部开始,因地制宜

品牌商涨价并不需要全国齐步走,中国市场广袤无垠,贫富差距以及消费习惯等都有很大的差异,可以局部先涨起来,然后全国推进。那么具备哪些条件的区域可以先涨价?

首先是竞争格局,销量要远远超过市场第二名的竞品,其次是区域人均可支配收入高,有钱人的区域对产品涨价的敏感度会低很多,最后是消费习惯已经养成,拿槟榔举例,很多区域换一个稍微大的包装涨价后,消费意向并不大。

这里需要提醒的是:局部市场涨价后,严格抓串货,不要这边涨价那边串,自己做砸自己的脚。

3. 分品类涨价,不要全品涨,不要同时涨

任何一个品牌商都有自己的产品矩阵,涨价首先就是要挑好产品,哪个产品时机已经成熟适合先涨,哪个产品需要看之前产品调价后的情况做参照,适合后涨,这是有先后顺序的,其次不建议同时调价,可以有一个合理的时间差。

4. 涨价之前,渠道客户要全面预热

这里所说的渠道涨价预热不是业务员跑过去简单地告知一下,道理很简单,大部分渠道客户听到马上要涨价后的第一感觉是:这个业务员又想让我多压货了。

的确,这样的手段很多业务员用过很多次了,造成了今天上下游客户的信任度降低的结果。

涨价告知要有仪式感,我建议最好拿着品牌商的盖章告知函+经销商的盖章调价函一起做一个涨价通知,让客户看到,并让区域大客户签字确认,尽管麻烦了点,但是可以确保涨价的有效沟通。

5. 内部团队总动员

涨价短期会影响销量,进而影响团队收入,尤其注意不要让团队带着情绪去工作,涨价实施前要充分做好团队人员的思想工作,统一认识,调动团队的积极性,考虑拿出部分利润进行奖励,使上下能够步调一致,有干劲。

把这次涨价的安抚工作做扎实、做到位,只有这些工作做好了,涨价才能有力地推进。

原材料疯狂涨价,产品要不要跟着涨?怎么涨?插图2 

涨价中的执行

1. 确定涨价方式,明涨还是暗涨?

什么是明涨?

之前一件产品价格是30元,现在价格是32元,产品不变价格提升。

明涨适合品牌力、产品力、渠道利润都给力的品牌商。

明涨需要理由:

a. 新产品:以功能升级、产品迭代为理由,推出新产品,从而顺理成章地涨价,比如说功能越来越多的电动牙刷,配置越来越高的手机,以及各种新口味的薯片;

b. 新包装:新瓶装旧酒,推出有设计感、颜值佳的新包装,让消费者为美买单,比如说美妆产品的限定包装;

c. 联名跨界:通过行业跨界,产品联名,来产生新价值,让消费者为新形象(含产品以及品牌形象)买单,比如说喜茶跨界回力帆布鞋;

d. 新品类:其实就是通过改变产品归类的属性,来完成产品涨价的合理化。比如说,一个水杯如果是日用品,30块钱顶天了,但如果它是艺术品,3000块钱是不是也不过分?一个品类有一个品类的定价天花板。

什么是暗涨?之前一件产品价格是30元,现在价格是30元,只不过之前一件24瓶,现在一件20瓶或者之前一瓶500ml,现在一瓶400ml,价格不变产品容量降低。

暗涨适合品牌力弱,渠道利润不敢调整的品牌商。

商品的直接涨价一定会引发消费者的关注,与涨价相比,降低商品的重量引发的注意力要小得多。

比如同样一袋薯片,A做法是涨价10%,B做法是包装不变,将薯片减少10%,后者引发的注意远远小于前者。比如我们都认同的一个小秘密,多年以来麦当劳的巨无霸虽然涨价不多,但体积却越变越小。

可口可乐在发起昵称瓶战役时,其瓶身上的文案引发了巨大关注,很多人都去超市买符合自己身份的可乐,但极少有人注意到昵称瓶可乐的新包装从600ml变成了500ml。

原材料疯狂涨价,产品要不要跟着涨?怎么涨?插图3 

在这里,可口可乐不仅用减少含量代替涨价,还多用了一招“声东击西”,成功地把消费者的注意力从分量减少转移到瓶身的文案上,事实上,那年几乎没有谁注意到可乐的瘦身变化。

2. 价格执行和政策匹配

涨价不是简单的加减法,需要渠道利润的重新测算,渠道供应链从上到下,调价则最好从下到上,先从终端网点入手,付费渠道优先,例如可以先从KA、CVS零售价调整,其次在全网点推广,然后是终端网点接货价,批发商或分销商接货。

这里所说的渠道利润也就是网点和批发的利润要优先保障,因为消费者涨价需要一个循序渐进的接受过程,这个过程中必然会影响到中间渠道的利润,而中间渠道对某个品牌商产品的可选择度高、忠诚度较低,如果利润达不到预期,很可能找替代品。

政策匹配跟上,涨价初期渠道政策力度要大些,最好是提高开票价,搭赠下来和涨价之前价格差不多或者微微上调,之后逐渐缩小搭赠力度,渠道商也需要一个接受过程。

3. 消费者沟通活动要多开展

原材料疯狂涨价,产品要不要跟着涨?怎么涨?插图4 

涨价的成功与否,说白了就是最终消费者买不买单,所以涨价后第一时间要和消费者搞好关系,最好的办法就是沟通与搭赠。沟通就是再次向消费者介绍自己产品的特点,刺激被涨价弱化的品牌力和产品力,搭赠必须是非本品,否则涨价宣传没有意义。

原材料疯狂涨价,产品要不要跟着涨?怎么涨?插图5 

涨价后的跟进和监测

重点客户的跟进:

重点客户的跟进非常重要,要随时关注其产品的进销存情况,不因涨价而导致客户流失,企业可以通过签订陈列协议、累计销售奖励、多进货多奖励或者其它买赠促销的方式,确保其合理的利润空间,使他们起到带头和影响作用。

渠道价格的适应性:

渠道价格是否适应往往是涨价后的一段时间才可以显现出来,价格上涨,会导致消费者需求量下降。需求是有弹性的,既然价格上涨了,那么消费者的需求也就随之产生变化。

但这个变化还要细分来看——价格变动可以带来的,一个是满足需求能力上的变化,一个是满足需求意愿上的变化。

这两个波动决定了渠道价格的适应性,适应性强则涨价成功,适应性弱则需要变相调整。

写在最后:

随着近年我国劳动力及原材料成本上升,尤其在通胀的压力下,企业的利润薄如刀片,企业的经营游走于亏损的悬崖之边,因此对于企业来讲涨价是必然选择,只有这样方可使企业经营能够为未来发展积蓄力量。

最后再提出三个涨价的核心思路:

1. 消费者不是对便宜的产品感兴趣,而是对能让其感觉到占便宜的产品感兴趣,越是便宜的产品消费者越占不到便宜。

2. 渠道和终端商店不是对价格低的产品感兴趣,而是对能让其赚到更多利润的产品感兴趣。

3. 成功的涨价政策应该是用涨价后的政策让消费者“占便宜”,让终端有利润,这样的涨价才能成功。

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 361427717@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
(0)
打赏 微信扫一扫 微信扫一扫 支付宝扫一扫 支付宝扫一扫

相关推荐

  • 藏在小区里的童装店,用了4个小妙招,每月纯利润高达2万

    杭州某小区里有家童装店,平常生意不好,在连续亏了半年之后,原老板就把这个店转出去了,转给了年轻带娃的张妈妈。 而这个店被张妈妈接手后仅仅3个月时间,店里的生意就发生了翻天覆地的变化,营业额是之前的8倍…… 同样的位置、同样的店、同样的产品,只是换了一个人而已,为什么会出现如此大的差距呢?她是怎么做到的呢?其实很简单,只需要4步! 第一、在原有店铺基础上开发新…

    2022年3月24日
  • 当前市场上,适合50—65岁人的创业项目,有哪些短、平、快的?

    这是一个粉丝的问题,非常好。在当前社会上,对于一些年龄50岁以上的人,发展的空间已经很小了,这样就导致这个群体,有大量的人整天无所事事,找不到努力的方向。 那么,在当前市场上,适合50岁—65岁的创业项目,有哪些短、平、快的?我在这里给大家推荐一些,仅供市场调研参考。   老年娱乐中心 现在社会老龄化严重,而这一时段的老人特别需要娱乐休闲的场所,一…

    2022年3月24日 最新
  • 上班太耽误赚钱!这5个副业收入渠道,送给所有上班族

    点击右边“关注”,每天为你分享自媒体运营与个人精进干货。 最近我在知乎上看到一个问题:除了上班,你还有其他的收入来源吗? 这也让我想起之前听过的一句话:如果哪天你失业了,你还有收入来源吗? 一句一句都是在侧向的反应自己除了上班之外,应该拓展一下其他的赚钱渠道,毕竟不是所有人的收入都很高,也不是所有人家里都有矿。 加上上班打工的工资普遍不会很高,大部分的上班族…

    2022年3月23日 最新
  • 明亏暗赚!99元吃3月酸菜鱼,餐厅业绩疯涨数倍

    王老板有5家餐饮店,生意都一般,不温不火,不赚也不亏,不过长期这样下去也不行,开店做生意,不赚钱那还有什么意义? 于是拜访各路营销大师,寻求有效的营销手段,为了改变生意冷清的局面,他搞了一个营销活动,“99元免费吃三个月酸菜鱼,还送各种免费礼券,总价值7299元”。 99元免费吃三个月的奶酸菜鱼?很多人都说,这是疯了吧,钱多没地花吗? 但是最后的结果,不仅不…

    2022年3月24日
  • 消费者在店内购买的关键影响因素

    编者按:线下客流不断降低,已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要,或者可以减少关注和投入。 相比拥抱层出不穷的新零售业态,守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键,如何守住?只有精耕细作,通过专业化的管理,提量增效。 为此,新经销联合了前可口可乐中国重点客户管理集团渠道总经理曹扬先生推出《重点客户(KA)管理实战》系列内容,期望能在“乱市…

    2022年3月23日 最新
  • 我们从未认识00后又开始流行谐音梗表情包

    不知道大家有没有发现,如今的互联网上已经长满了 00 后。 想要混进 00 后社交圈,那你至少要知道pljj(漂亮姐姐)、myss(美颜盛世)、xswl(笑死我了)、dddd(懂的都懂)这些拼音缩写下的新时代语言特色。 但是刚学会拼音缩写, 00 后又开始流行谐音梗表情包。   这,谁能看得懂? 草莓里有虫?女人、红薯、男人?手里捧着迷你胡萝卜?这都是啥?如…

    2022年3月25日 最新
  • 请学会制定副业赚钱计划,给自己留条后路,下班搞钱教程送给你

    Hello,老铁们and乡亲们,我是只给你讲有用干货的time刚刚好(大~美~女)。 上一篇,我讲解了如何用自己的兴趣爱好来赚钱。 5个步骤将兴趣打造成副业,让你下班后继续赚钱,这份攻略请收好 有小伙伴给我留言说:“当我有了一个副业想法之后,却不知道自己到底该干嘛?” 这个问题提得很好。 就拿现在很火热的短视频来说吧,短视频的收益主要有两部分: 一部分是流量…

    2022年3月23日 最新
  • 中年星巴克,想用共享空间挽回“打工人”?

    此前,那些在星巴克拿着记本电脑加班的打工人,曾被广大网友调侃成“星巴克气氛组”。眼下,星巴克的“气氛组”,或将拥有更私密的办公空间。 日前,星巴克中国宣布,中国内地首家星巴克共享空间概念店于上海来福士广场办公楼开业,该门店新增了小型会议室、单人办公区等功能区域,此外设置了近100个座位,实现了多空间下的不同场景,以应对商务社交、个人办公以及聚会等不同人群需求…

    2022年3月24日
  • 这才是空手套白狼的典型!一个小贩靠卖烤猪蹄,年赚300万

    做生意,不能只会死守着一家门店,毫无营销思维,不然就只能被整个市场淘汰。 玩得了营销手段,才能做成大生意。 今天介绍一个空手套白狼的典型案例,看聪明人是怎么不花一分钱,狂赚三百万的。 有一位朋友,找了一个项目,干的是:卖烤猪蹄的教学光盘,一套卖198元。   第一个月,卖了200多套,差不多一套就赚个50元不到。理论上好像就赚个1万块。实际上扣除退…

    2022年3月24日
  • 汽车美容店免费洗车,带来48万的收益后,我总结了成功的要点

    做汽车美容行业的人应该都有体会,随着人工成本和材料成本的不断增加以及竞争对手的不断加入,汽车美容行业的生意越来越难做。 我有个朋友就是开汽车美容店的,前几天来跟我诉苦说,店里生意非常差,进店顾客少,成交也低,几乎入不敷出,这样下去,熬不过3个月,就肯定要关门了! 为此,他特意来咨询我,想知道有什么办法可以快速获取大量的客户,提高生意。 我就问了他几个店铺经营…

    2022年3月23日

发表评论

登录后才能评论
上副业营app找靠谱副业~