2BC一体化:经销商的陷阱,还是机会?

最近,新经销做了大量bC一体化的案例报道。

这当中我们看到,经销商在货物配送、区域市场运营等方面依然起着不可或缺的作用。

但是从快消行业渠道发展的历程来看,从省代,到区域代理,再到深度分销,品牌商越来越靠近终端,经销商的作用是越来越弱化。

当下的bC一体化,更是品牌商主导,通过小程序直连终端门店,触达消费者。

那么我们不禁要问:bC一体化,经销商除了被动配合,还可以有其他选择吗?它是经销商的陷阱,还是机会?经销商转型的方向在哪里?

带着这个问题,笔者最近采访了蓉城易购创始人覃宪。

2BC一体化:经销商的陷阱,还是机会?插图 

覃宪,2009年进入快消行业,2015年创立B2b平台—蓉城易购,2017年完成数字化经销体系,成功转型为第四代经销商,建立“蓉城易购”独有的数字化经销模式。

2020年开始输出自己的数字化经销模式,开启了赋能其他传统经销商数字化转型的篇章。

作为经销商转型的典型代表,新经销曾有过多次报道。

那么蓉城易购在终端门店的运营上有什么新的动作?在品牌商bC一体化的过程中,经销商可以扮演什么角色?

今天我将通过一篇文章,将我们交流的内容分享与你。

2BC一体化:经销商的陷阱,还是机会?插图1 

转型B2b

文青:蓉城易购目前覆盖了多少家终端门店?背后的发展历程可否介绍下?

覃宪:我们目前在成都地区覆盖了42000家终端门店。

我2009年进入快消行业,最开始是做休闲食品的代理。后来尝试做自己品牌的休闲食品,但品质和供货都不稳定,没做好。

2012年我开始直接做终端门店的业务,2015年我们创立了蓉城易购平台,并于11月正式上线运营,成为成都首个区域B2b线上订货平台。

一开始非常艰难。2015年,蓉城易购月销售额不到200万,销售增长缓慢,团队流失严重,做得非常艰辛。

但是,我们还是咬牙坚持了下来,并逐步将线下业务全部转到线上。

2017年蓉城易购进入发展快车道,活跃门店近万家,一直到现在,我们在成都覆盖的门店已有42000家。

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文青:蓉城易购作为B2b商城,在过去几年的发展中,经历过什么样的迭代?

覃宪:最开始蓉城易购仅有PC网页及H5页面,后来我们增加了APP及小程序。

现在我们主要是通过微信小程序与终端门店进行交互。

事实上我们用小程序挺早的,但是早先小程序的功能不完善,就没用起来。

最近一两年,成为了我们的主要载体。

一方面,门店老板不用特别下载APP,用起来毫无压力,在微信社群和朋友圈推广都很方便。

另一方面,小程序的功能也越来越完善,除了订货交易,我们还可以通过小程序对门店做直播。

2BC一体化:经销商的陷阱,还是机会?插图3 

小程序直播

文青:您提到直播,是什么时候开始的?直播的主要内容是什么?

覃宪:2021年6月,我们第一次尝试对门店做直播,现在已经成为我们与门店固定的沟通形式。

2BC一体化:经销商的陷阱,还是机会?插图4 

直播的内容,首先我们会邀请品牌方,来讲他们的品牌故事。

举个例子。

我们有一个做牛肉制品的品牌叫牛浪汉,有一次他们的营销总监,就跟我讲了他们创始人战乱时期,从山东流浪到重庆,后来创立这个品牌的故事。

故事很有意思,我一下子就记住了。

但是我跟他讲,你这个故事应该跟门店老板去讲,因为他们是天天跟消费者打交道的人。

在多年的经营中我们发现,终端门店对品牌的了解是非常非常少的。

厂家的人长什么样?产品来自哪里?他们都不知道。

但是恰恰是他们需要更多去了解品牌,因为他们是与消费者直接互动的人。

但传统方式,都是业务员跑店,他们对品牌也不是很了解,就算了解也无法做到精准的传播。

文青:所以,直播首先是助力进行品牌的精准传播?

覃宪:是的。

除此之外,我们还会有线上订货会。

品牌有推新品、铺货、陈列的需求,就可以通过直播进行宣讲,配合一些折扣和红包。

门店老板可以一边看直播,一边下单。这效率比过去业务员跑店高很多。

当然,直播不止是让门店了解品牌,门店老板在直播间也可以向品牌商,或者向我们平台提问,这让我们有机会更多去了解门店老板的诉求。

所以说,直播其实是一个高效的双向沟通机制。

它解决了品牌向终端门店精准传播的问题,大大提高了我们与终端门店的沟通效率。

文青:现在直播平台很多,为什么使用小程序直播?

覃宪:事实上我们之前也尝试过其他直播平台,比如抖音直播。

但是一方面,我们是面向b端门店,不是C端消费者,另一方面,在上面我们也无法形成运营的闭环。

小程序直播非常方便,在蓉城易购的小程序页面就可以发起。

我们可以将直播链接发到微信群,或者定向发给客户,传播起来很方便。

现在他们已经形成了习惯,每周三来看我们的直播,最多的时候有10000多人观看。

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bC一体化

文青:你们有没有通过门店触达消费者,帮助门店做动销的尝试?是怎么做的?

覃宪:目前还没有具体的动作。

但是我们在策划这方面的工作,而且已经有具体的思路。

我们这些年一直在做B2b的工作,通过直播我们帮品牌F直连b端,最终我们要打通toC的链路,这就涉及bC一体化的工作。

赋能终端门店,怎样通过数字化让门店卖得更快更多,让他们获得差价之外的收益?

这是我们一个重要的工作方向。

文青:现在很多品牌商也通过小程序连接门店,触达消费者,你们之间有什么冲突吗?

覃宪:我们现在代理的品牌有500多个,他们当中也有自己在做B2b的小程序的,但是客观来讲我们之间没有任何冲突。

我们其实是互补和配合的关系。

品牌商抓的是a类大店,我们做的更多的是b、c、d类小店,这类门店占总数的80%还多,我们把它们叫做尾部网点。

这么多店,品牌商是顾不过来的,我们就是助力品牌商抓住这些尾部网点。

文青:您认为品牌商bC一体化对于经销商是机会还是陷阱?经销商在bC一体化的事情上扮演什么角色?

覃宪:经销商只要做好自己的定位,任何行业变化都是自己的机会。

bC一体化其实就是要解决分销和动销的问题,我们的一系列动作就是围绕这个展开的。

不管是到b端的产品快速精准分销,还是b到C的动销,我觉得这是我们与品牌需要深度合作做的事情。

比如,我们做直播,为什么一定要让品牌商来讲,因为他们更了解自己,他们对门店去讲会更有效果。

在门店toC动销这块,我们也会跟品牌商深度合作。

经销商就是服务的角色。作为新一代经销商,我们给自己的定位,就是做好城市的基础服务,做好品牌价值传递的基础服务。

2BC一体化:经销商的陷阱,还是机会?插图6 

数字化经销

文青:从传统的经销商到现在,蓉城易购的转型非常成功,对于那些还在思索转型的经销商您有什么建议?

覃宪:现在我们在提数字化经销,经销商转型要往这个方向去走。

经销商可能觉得数字化离自己比较远。

但是现在有非常好的工具,比如小程序,它大大降低了经销商转型的门槛。从数字化层面来说,拉新、传播、直播,非常便捷。

而且有很多转型成功的案例,比如蓉城易购,我们已经趟出一条切实可行的路径。

从2020年开始,我们就一直在做帮助经销商做数字化转型的事情。

文青:帮助经销商做数字化转型,这是蓉城易购未来一个发展方向吗?

覃宪:是的。

我们未来的发展方向分为三块。

第一个,服务好品牌商。

这是我们刚才一直在说的,如何更好、更快、更精准地助力品牌商传播,帮他们做b端的快速精准分销,这是成都蓉城易购的一个重要工作。

第二个,赋能终端门店。

去年我们一直宣传,上蓉城易购“更划算”,这是让门店获得差价的收益。

但是我们也在想b到C的动销,如何通过数字化让门店卖得更快,卖得更多。能不能让他们从一天卖1000块,到3000块,甚至到6000块。

第三个,就是助力经销商行业转型升级。

这也是我们刚才聊到的话题,帮助传统经销商实现数字化转型。

2020年,我们已经在西藏、武汉和洛阳三个地方,落地了蓉城易购数字化经销模式。共享成都蓉城易购全系数字化工具,帮助当地经销商梳理组织架构,搭建运营和人才体系。

让当地传统经销商在短时间内(如:西藏用了45天、武汉38天、洛阳仅用了19天)完成数字化转型升级,实现数字化经销体系运营的能力。

2BC一体化:经销商的陷阱,还是机会?插图7 

去年我们成立了“蓉城易购高研院”,搭建对内、对外经销商领域专属的学习型组织平台,立志将“蓉城易购高研院”打造成为经销商行业的黄埔军校。

希望更多行业内的组织,包括新经销,我们共同来推动数字化经销,培养更多数字化运营的老板、企业负责人。

写在最后:

文章的最后,说说我对直播、对bC一体化、对经销商转型的思考。

1. 关于直播

传递品牌信息、门店在线下单、双向互动沟通,“认知、交易、关系”三位一体,直播大大提升了经销商维护终端业务的效率。

不仅如此,蓉城易购邀请品牌方来做直播,在帮助品牌精准传播的同时,也强化了经销商自身的地位。

新经销在之前的文章《展望2022,经销商要关注的8个变化》里讲过,直播是经销商2022年要关注的方向。

经销商朋友们,不妨大胆尝试。

2. 关于bC一体化

目前我们看到的bC一体化案例,大部分都是比较有实力的品牌在做,经销商在这里更多是被动配合的角色。

蓉城易购给到我们一个启发,那就是有基础的经销商其实可以积极思考,主动去推动数字化的分销和动销。

这一方面可以跟大品牌打配合,另一方面也是帮助众多中小品牌去实现bC联动,多方共赢。

数字化是方向,除了等着被卷进来,还可以主动去参与建设。

3. 关于经销商转型

以上两点,都可以归结到“经销商转型”这个话题作为结尾。

你可能会觉得,蓉城易购不是普通经销商,对我有多大借鉴意义?

其实,现在各种工具的普及和应用,拉低了行业数字化的门槛,经销商不要以为数字化离自己太遥远。

普通经销商也可以利用好工具,做数字化经销,比如我们之前报道的晓餐案例(链接)。

但是,数字化从来都不止是工具的事情,它背后是理念、是组织、是业务流程的梳理和重构,核心还是人,是老板的意识和理念。

回到本文标题,“bC一体化:经销商的陷阱,还是机会?”

其实把“经销商”作为一个群体来问,是不对的。

不管是bC一体化,还是渠道数字化,抑或是未来的行业大变革,对于有想法、有学习力和行动力的经销商,永远是机会。

关键是,你是不是属于这一类?

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